品牌出海怎麼做

艾誠對話王維◕•▩│:行雲全球匯憑什麼成為“雙十一”大贏家✘◕?


近日·◕,《艾問人物》對話行雲集團創始人 CEO Billy₪☁◕•。艾問認為·◕,“雙十一”的變遷·◕,是商業形態的蝶變·◕,更折射出中國消費“馬車”的強勁勢頭以及經濟增長的廣闊空間₪☁◕•。一個電商購物節成為現象級消費視窗·◕,背後是中國消費結構與供給創新的“雙重升級”·◕,同樣地·◕,還有中國跨境電商行業的重塑₪☁◕•。早先嗅到商機的行雲集團踩在了時代的風口₪☁◕•。

艾問人物》是由艾問傳媒和艾問資本出品的一檔針對頂級創業者▩↟↟•、投資人▩↟↟•、企業家等眾多行業標杆領袖的人物訪談節目₪☁◕•。


以下為採訪全文◕•▩│:

作為新晉熱詞·◕,“白天打工人·◕,晚上尾款人”如同插上翅膀一般·◕,在網路世界裡盡情飛翔₪☁◕•。“雙十一”·◕,似乎正是專為“打工人”“尾款人”打造的一個棲息之所₪☁◕•。


今年的“雙十一”似乎比以往來的更早一些·◕,各大電商平臺提前20天就開始紛紛做起了活動₪☁◕•。資料顯示·◕,11月1日零點開場1分鐘·◕,天貓平臺便有品牌成交額破億元·◕,第111分鐘·◕,“破億”品牌達到100個;根據國家郵政局初步預計·◕,“雙十一”期間快遞業務量將達29億件₪☁◕•。


“雙十一”的變遷·◕,是商業形態的蝶變·◕,更折射出中國消費“馬車”的強勁勢頭以及經濟增長的廣闊空間₪☁◕•。一個電商購物節成為現象級消費視窗·◕,背後是中國消費結構與供給創新的“雙重升級”·◕,同樣地·◕,還有中國跨境電商行業的重塑₪☁◕•。


曾幾何時·◕,許多國人不辭辛苦飛往美▩↟↟•、日▩↟↟•、德等國掃貨·◕,人肉扛回馬桶蓋▩↟↟•、奶粉▩↟↟•、化妝品₪☁◕•。如今·◕,只要足不出戶即可一鍵下單購買到全世界範圍內的商品·◕,這是一種前所未有的便利體驗₪☁◕•。


如果說·◕,勢頭強勁的“雙十一”是中國經濟在全球率先由負轉正的最鮮活證明·◕,阿里巴巴功不可沒₪☁◕•。那麼·◕,在中國跨境電商行業·◕,一家叫做“行雲”的企業定會讓你大吃一驚₪☁◕•。


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沒有競爭對手的獨角獸

艾誠對話王維◕•▩│:行雲全球匯憑什麼成為“雙十一”大贏家✘◕?

10月16日·◕,行雲集團旗下全資子公司浙江雲貿科技有限公司正式喬遷杭州₪☁◕•。備戰“雙十一”·◕,行雲也即將迎來屬於自己的一場硬仗₪☁◕•。

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(浙江雲貿科技有限公司新址)


“行雲是誰✘◕?”·◕,當你把這個問題拋給10個網際網路人士·◕,可能9個人都回答不上來₪☁◕•。


它並非“無名之輩”₪☁◕•。事實上·◕,普通消費者和它有著諸多交集₪☁◕•。


作為一家成立於2015年▩↟↟•、總部位於深圳的公司·◕,它是提供集品牌服務▩↟↟•、行雲全球匯供應鏈管理中臺系統▩↟↟•、供應鏈貿易金融資服務▩↟↟•、跨境物流服務等於一體的全鏈路的全球商品綜合服務平臺₪☁◕•。


簡單來說·◕,當你在淘寶▩↟↟•、天貓▩↟↟•、京東▩↟↟•、蘇寧▩↟↟•、拼多多▩↟↟•、考拉等電商進行海淘行為時·◕,在這一交易過程中·◕,行雲就是“供應商”的角色₪☁◕•。


回到行雲的具體操作層面·◕,那它到底是幹什麼的✘◕?行雲創始人王維舉了一個例子·◕,以前一個電商想要開淘寶開店·◕,它除了要負責市場開拓▩↟↟•、選品▩↟↟•、採購▩↟↟•、倉儲▩↟↟•、物流以外·◕,還要負責運營·◕,過程非常的複雜₪☁◕•。

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行雲的加入將這一過程直接簡化·◕,行雲幫助客戶完成除運營以外的所有履約過程·◕,甚至是發貨和進貨·◕,電商只要拓展流量負責運營引導消費者完成下單₪☁◕•。


在王維看來·◕,原本傳統的供應體系是從品牌商向下·◕,總代理▩↟↟•、一級分銷▩↟↟•、二級分銷▩↟↟•、三級分銷·◕,逐層分級供貨·◕,然而這種多年來一直沒有變過的體系·◕,已經不能適應今日移動互聯時代的需求₪☁◕•。


行雲一出世就扮演“新型線上雲供應鏈”的角色·◕,它可以幫助品牌做一站式▩↟↟•、全渠道的進行分銷·◕,讓to B端的服務過程變得更簡單₪☁◕•。在這點上·◕,行雲的核心客戶是品牌商·◕,行雲的玩法是——跨境電商的全球賦能₪☁◕•。


在戰略上·◕,行雲集團分得很明確₪☁◕•。在上游端·◕,行雲為海外品牌方提供分銷服務;在下游渠道端·◕,行雲服務線上線下客戶·◕,除了國內有全球供應鏈需求的零售商如天貓國際▩↟↟•、考拉海購▩↟↟•、拼多多▩↟↟•、蘇寧易購·◕,還有伊勢丹等海外的零售集團₪☁◕•。

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如今·◕,行雲覆蓋了全球40多個國家和地區的2000多個品牌·◕,包括花王▩↟↟•、LG▩↟↟•、蘭蔻▩↟↟•、Swisse▩↟↟•、LAMY等·◕,涉及品類有母嬰用品▩↟↟•、美妝個護▩↟↟•、食品保健▩↟↟•、寵物生活▩↟↟•、潮牌輕奢等·◕,SKU數超過15萬個·◕,並且這一數字還在不斷增加₪☁◕•。


與此同時·◕,行雲還是深圳▩↟↟•、杭州的雙總部運營格局·◕,並在廣州▩↟↟•、上海▩↟↟•、蘇州▩↟↟•、成都▩↟↟•、香港▩↟↟•、德國▩↟↟•、日本▩↟↟•、澳大利亞等地均設立控參股公司和境內外分支機構₪☁◕•。


在全國十多個跨境電商試點城市建立了配套合作倉·◕,可以提供包括採購▩↟↟•、國外至國內物流·◕,倉儲的打包分揀·◕,海關報關·◕,退換貨等一系列服務₪☁◕•。另外·◕,在歐美▩↟↟•、澳新▩↟↟•、日韓▩↟↟•、東南亞等海外多地設有直採分部·◕,在全球具有130個合作以及自營倉₪☁◕•。


據官網披露·◕,從2015年創立至今·◕,行雲已獲得6輪融資加持·◕,即便是在大家喊著“資本寒冬”的2018年·◕,它也接連拿下兩輪融資₪☁◕•。9月最近的一次c輪獲得包括泰康人壽▩↟↟•、弘暉資本▩↟↟•、眾源資本等共計2億美元的融資₪☁◕•。


經過五年的發展·◕,行雲集團取得了令人矚目的業績₪☁◕•。今年GMV超過250億·◕,近三年CAGR達220%₪☁◕•。2020年7月·◕,iiMedia Research釋出《2020中國新經濟獨角獸200強榜單》·◕,行雲集團上榜·◕,估值在10億美元以上₪☁◕•。


就世界範圍而言·◕,行雲集團已然是最大的跨境電商綜合服務平臺₪☁◕•。

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跨境電商行業的“隱形冠軍”


區別於傳統外貿行業·◕,跨境電商更加複雜·◕,具有碎片化▩↟↟•、小額化和高頻次的特徵·◕,且有沒有貨▩↟↟•、貨的真假▩↟↟•、倉儲物流·◕,以及上下游企業的配合情況等·◕,都跟背後的供應鏈有關₪☁◕•。


目前·◕,我國主流跨境電子商務模式主要分B2B和B2C兩種₪☁◕•。按進出境貨物流向劃分·◕,跨境電商分為跨境出口和跨境進口·◕,且兩者增長速度都比較快₪☁◕•。


實際上·◕,B2B跨境電商平臺在服務模式上與傳統的供應鏈公司不同·◕,傳統供應鏈公司一般不涉及交易環節▩↟↟•、只提供資金和報關等供應鏈服務₪☁◕•。B2B跨境電商平臺則是撮合上下游完成買賣·◕,並幫助下游客戶完成從採購▩↟↟•、倉儲▩↟↟•、交易▩↟↟•、物流等一系列環節₪☁◕•。


行雲正在透過跨境電商連線全球的市場·◕,把全球最好的商品帶到中國·◕,且用最直擊人心的方式告訴消費者◕•▩│:你可以用上全球的好商品₪☁◕•。這是非常美妙且具有想象力的事情₪☁◕•。


在王維分享的資料中·◕,行雲集團四個方面的能力和基礎·◕,行雲品牌服務▩↟↟•、行雲全球匯▩↟↟•、行雲金服▩↟↟•、跨境物流服務·◕,一一對應著行雲具備的所有跨境電商的模式▩↟↟•、強大的海外的尋貨能力▩↟↟•、跨境供應鏈的金融服務和全球物流服務系統₪☁◕•。


在這四方面的能力中·◕,行雲在國內打通了銀行融資渠道·◕,另一方面也在海外建立了自己的融資渠道·◕,打通了整個跨境金融體系·◕,這也是行雲構建護城河的關鍵點₪☁◕•。

王維指出◕•▩│:“做B2B·◕,金融一定是最後的核心競爭力·◕,不管是國內的銀行授信·◕,還是國外的銀行授信·◕,金融武器應該是所有武器當中最厲害的₪☁◕•。金融服務打通以後·◕,迅速帶動我們交易·◕,一下就起來了₪☁◕•。”

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比如·◕,行雲具有非常完善的金融體系·◕,並且擁有自己的換匯對沖板塊—海外的匯率對沖₪☁◕•。目前·◕,由於供應商遍佈世界·◕,行雲主要用到的貨幣就包括美元▩↟↟•、歐元▩↟↟•、澳幣▩↟↟•、日幣▩↟↟•、韓幣▩↟↟•、港幣和離岸人民幣這7種₪☁◕•。在行雲構建的體系之下·◕,供應商可以直接到行雲的名下開戶進行貨幣週轉₪☁◕•。而這也給行雲帶來了紅利·◕,透過套匯和套利·◕,一年光利潤就有2至3億₪☁◕•。


多年的深耕和龐大的供應鏈體系讓行雲使其在市場競爭中跑在前頭₪☁◕•。

艾誠◕•▩│:你覺得行雲真正的競爭對手是誰✘◕?


王維◕•▩│:行雲是在百億量級的基礎上兩倍以上的增長速度·◕,在合規化的角度上目前我們沒有競爭對手₪☁◕•。實在要找競爭對手——水貨和假貨₪☁◕•。比如在某地區賣水貨和假貨的化妝品·◕,一天出貨量30個億·◕,這一數字比行雲一個月的化妝品出貨量還要多幾倍₪☁◕•。


王維列出了一組數字·◕,在今年海關4600多億的進口資料中·◕,行雲200多億的跨境進口資料佔到了5%·◕,從這一點來看·◕,行雲似乎很小₪☁◕•。

但實際上·◕,在整個行業中·◕,10億進口規模的企業數不勝數·◕,20億以上的也有不下兩三百家·◕,30億以上就只有一家·◕,行雲200億的規模直接讓很多企業望塵莫及₪☁◕•。


在王維看來·◕,即便是行業內的一些龍頭能夠追趕上行雲的可能性也幾乎沒有·◕,更不必說還有倉儲及金融業務₪☁◕•。


換句話說·◕,低調的行雲集團早就是整個跨界電商行業的“隱形冠軍”₪☁◕•。

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一位數學家的管理哲學


拋開企業家的身份·◕,王維這位上海男人的學習經歷也頗為豐富₪☁◕•。他的頭上還有著眾多名校光環·◕,南京大學數學系畢業(曾獲得過數學奧數一等獎)·◕,墨爾本大學碩▩↟↟•、香港城市大學博士·◕,日本早稻田大學訪問學者₪☁◕•。

令人豔羨的是·◕,王維的履歷也同樣驚豔·◕,他曾任中興五洲一佳事業部總經理▩↟↟•、PMO全球專案管理創始人▩↟↟•、高階工程師₪☁◕•。

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做跨境B2B·◕,沒有個十幾年的背景積累是很難做起來的·◕,創始人王維9年時間·◕,跑遍80多個國家·◕,在海外進行商務談判中的從業經歷讓其積累了豐富的海外資源₪☁◕•。他的經歷也無形之中成了行雲的核心競爭力優勢₪☁◕•。

2015年·◕,他毅然決定創業·◕,首次天使輪就拿了1500萬人民幣·◕,被天使投資人稱讚為智商▩↟↟•、情商“雙高”₪☁◕•。數學專業出身的他·◕,極度注意細節·◕,對這家超過30%海歸的企業·◕,他注入了許多關於圖形以及數字的管理哲學₪☁◕•。


艾誠◕•▩│:如果行雲有一天死了·◕,你覺得它最有可能的原因是什麼✘◕?

王維◕•▩│:我把一個企業分成五個階段去看·◕,企業的死亡都這5種可能性₪☁◕•。第一個是資金;第二個是人才;第三個是管理;第四個是行業天花板;第五個是企業文化₪☁◕•。前四個都沒有問題·◕,我們最擔心的企業文化正在形成₪☁◕•。


王維喜歡從現存的和已經倒下的企業身上尋找經驗和教訓·◕,為此·◕,他還提出了“三義▩↟↟•、三懷▩↟↟•、五力”₪☁◕•。


三義指的是本位主義▩↟↟•、山頭主義和官僚主義;三懷指的是·◕,胸懷▩↟↟•、情懷▩↟↟•、關懷;五力指的是記憶力▩↟↟•、反應力▩↟↟•、理解力▩↟↟•、分析力▩↟↟•、表達力₪☁◕•。


為了去“三義”·◕,王維對管理層會經常調崗·◕,從源頭上杜絕這類事發生;


為了體現“三懷”·◕,在胸懷上·◕,他給予員工充分的權利▩↟↟•、責任以及擔當₪☁◕•。關懷上·◕,他會記住員工的生日▩↟↟•、甚至員工家人的生日·◕,滿足團隊的情感需求₪☁◕•。情懷上·◕,他送出了22%的股權·◕,自己僅留17%;


在“五力”上·◕,他為每一位員工制定一個數據圖譜·◕,在職能的劃分上·◕,取長補短·◕,為公司所用₪☁◕•。

艾誠對話王維◕•▩│:行雲全球匯憑什麼成為“雙十一”大贏家✘◕?

誠然·◕,科學有效的管理模式對於一個企業的成長必定是大有裨益的·◕,而更重要的是王維和喬布斯一樣·◕,正在將行雲打上深深的創始人烙印₪☁◕•。


整個疫情期間·◕,王維將自己的價值觀形成體系融入到行雲之中·◕,他想建立一個和他本人具有相同價值觀體系的公司₪☁◕•。


當危機來臨時·◕,因為公司具有上下貫穿一致的價值觀·◕,創始人知道公司的路往裡走▩↟↟•、如何走₪☁◕•。而企業家基於使命願景的價值觀也會倒逼企業走在正確的道路上₪☁◕•。


艾誠對話王維◕•▩│:行雲全球匯憑什麼成為“雙十一”大贏家✘◕?

艾誠◕•▩│:整個集團的使命願景是什麼✘◕?使命是什麼✘◕?


王維◕•▩│:使命是讓全球買賣變得更簡單·◕,成為最有價值的全球商品綜合服務平臺₪☁◕•。


有一個小細節是·◕,王維每次找員工談心都喜歡“打雞血”◕•▩│:“給我10年時間我可能會幹成一個萬億的公司◕✘•··!”

其實·◕,他並非給員工“畫餅”·◕,在他心裡面·◕,他將目之所及已經沒有對手的行雲對標的是Shopify——一家誕生於16年前的加拿大電子商務軟體平臺₪☁◕•。


巧合的是·◕,不知是王維有意為之還是冥冥註定的命運·◕,Shopify在紐約與多倫多兩地證券交易所上市·◕,如今光在美股的市值就達到1273億美元·◕,它的上市時間恰好是行雲的成立時間₪☁◕•。


宏大的目標都是由一個一個的階段性目標拼接而成的₪☁◕•。


擺在眼前的是·◕,2019年中國跨境電商市場規模達10.5萬億元·◕,較2018年的9萬億元同比增長16.66%₪☁◕•。隨著消費者對海外品牌的認可·◕,也會有越來越優質的海外商品成為中國千家萬戶的選擇₪☁◕•。


在全球價值鏈重構的當下·◕,每一次時代更迭都會成就一批企業新物種·◕,這是中國的崛起以及中國與世界各國貿易日益頻繁所帶來的必然結果₪☁◕•。跨境電商行業·◕,尤其是“跨境B2B生意”正在增長最快▩↟↟•、發展潛力巨大的品類₪☁◕•。


王維補充到·◕,行雲不單單是把貨搬進中國·◕,它也在把日韓的貨賣到美國▩↟↟•、俄羅斯▩↟↟•、東南亞和澳大利亞等地₪☁◕•。無疑·◕,早先嗅到商機的行雲踩在了時代的風口₪☁◕•。


《艾問人物》(iask-media.com)認為·◕,眼前·◕,全球矚目的消費盛景“雙十一”在即·◕,疫情復甦的集結號正被吹響·◕,可以肯定的是·◕,中國經濟增速必定走出一個漂亮的V字型·◕,中國消費的“馬車”必然越跑越好·◕,這場狂歡的背後·◕,行雲必將笑到最後₪☁◕•。

艾誠對話王維◕•▩│:行雲全球匯憑什麼成為“雙十一”大贏家✘◕?

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